多美滋第一口奶：奶粉企业攻陷医疗渠道成痼疾

央视9月16日曝光了天津多家医院收受奶企贿赂，进而导致新生婴儿“第一口奶”被奶企垄断的现象。

“打入”医疗渠道进行销售的策略在进口奶粉企业中并不鲜见，一位美赞臣的经销商就曾告诉财新记者，美赞臣在医疗渠道上的销售额占到了其销售总额的30%到40%。虽然国家明令禁止在医院推销奶粉，但通过医疗渠道销售奶粉却是不少奶粉品牌尤其是洋奶粉品牌的重要市场通路。

据央视曝光的一份CMDA妇幼项目计划的支出名单显示，天津多家医院的医护人员过去一年每个月都会从多美滋领取到300到10000元不等的金额回报，每个月总额都在30万左右。

而据上述美赞臣的经销商介绍，“我们有两套人马，推广团队和销售团队。推广团队我们也叫医药代表，一般一罐奶粉的回扣是20元，最高的时候30元。”该人士称，从妇科、儿科到产科，几乎每个医生都能拿到回扣。而此前美赞臣打算攻下的下一个医院，已经准备了约400万的推广费用。

据业内人士介绍，厂家开发医院渠道，一般在和婴儿有关的产检科、产科、儿科、新生儿科和儿保科等都有专门的医务人员在跟进，尤其是出生率高的大医院，一个品牌一年投在一家医院的费用经常是几十万上百万。有些是直接找医生，而有些管理严格的医院是由奶粉厂家竞标。除了让医生派发试吃装外，厂部也经常和医院合作，举办各类育婴讲座等妈妈班等，软性介绍奶粉。

目前，不少外资奶粉企业盘踞在以卫生站、妇幼保健院、社区医院、社会卫生服务中心、街道办为链条的销售系统里。今年3月，慈善机构救助儿童会曾在其官方网站上发布了《母乳婴幼儿无与伦比的“超级食品”》报告，报告显示，40%的受访母亲表示曾获赠过一些母乳代用品公司的销售代表或卫生工作者推荐的配方奶样品，其中大部分为达能、惠氏、雀巢等一众知名洋奶粉品牌。

西安乳协副秘书长薛俊民告诉财新记者，外资奶粉企业通过医疗渠道销售奶粉已经有10年以上的时间了，其在医疗渠道的投入很大，对一般的省级医院投入约在百十万左右，而大城市则更高。

和国外奶粉企业积极拓展医疗渠道不同，国内奶粉企业虽然也对医疗渠道趋之如骛，但投入主要集中在地县级医院。京普天盛道企业策划机构董事长雷永军告诉财新记者，国内一些走医疗渠道较早的国内奶粉企业，推广方面却并不得力，主要原因在于投入太大。据薛俊民介绍，国内奶粉品牌对单个县级医院每年投入的推广费用大概在20万以上。“客户把试用装提供给医生，医生把试用装销售给家长，企业还要给医生介绍来的消费者付介绍费用。效果很好，抢第一口奶。”薛俊民称。

根据卫生部等相关部门颁布、1995年就已实施的《母乳代用品销售管理办法》，明确规定不但“禁止发布母乳代用品广告”，且“医疗卫生保健机构应抵制母乳代用品生产者和销售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴母乳代用品产品的广告或发放有关资料；不得展示、推销和代售产品。”

2005年8月，卫生部曾整顿奶粉企业通过医疗渠道推广奶粉现象。卫生部通知重申《母乳代用品销售管理办法》有关规定，严禁在医疗机构内进行母乳代用品推销，医疗机构及其医务人员不得通过医疗服务为生产、经营企业推销其产品并从中获利，或者将产品提供给孕妇和婴儿母亲，并不得接受生产者、销售者为推销产品而给予的奶粉馈赠。

然而，该整顿并未产生实质效果。“利益链不斩断，根本禁不了。”薛俊民称，由于医疗渠道涉及医生、企业、业务人员等各方利益，而且很多走的是“暗道”，如果没有人揭发很难被发现，类似的推广也因此屡禁不止。

针对央视曝光，天津市卫生局16日晚在其官方网站上发表声明称，已对相关情况逐一进行调查、核实、取证。